在向顾客介绍我们的产品时,要仔细倾听顾客的需求,适时、灵活地介绍产品的属性(F)、作用(A)和好处(B),不能过分强调产品的属性(F)而忽略产品带给顾客的好处(B),也不要将A——产品可以体现出的性能,B——人通过A可以获得的益处进行混淆。
A和B都是在F的基础上衍生和发展出来的,需要注意区分A作用和B益处的相互联系,相同点是,对应的句子中都有一个词“可以”,差别是A的句子中主语是产品,B的句子中主语是人。也就是说A是产品所体现出的性能,而B是人通过A可获得的益处。
自我练习(每天一练):
以下是纽崔莱蛋白质粉介绍,你能够分别出来FAB吗?分别出来后请按FAB法则不同的应用顺序运用一下。
★每10克蛋白粉提供8克优质蛋白;蛋白质消化率校正氨基酸记分PDCAAS=1.
★您坚持食用,会有效降低因蛋白质摄入不足而带来的各种健康风险,您的蛋白质营养不良状况会有效改善。(还可针对不同客户需求:如果是受伤或手术后您的伤口愈合会更加迅速)
★产品中的蛋白质均属优质蛋白,品质有保证,基本能被人体完全消化吸收和利用。